Lead Conversion - как конвертировать лидов в клиентов

Здравствуйте, уважаемые друзья и посетители блога о заработке в интернете.

Сегодня хочу поделиться с вами информацией по второму этапу продаж в любом бизнесе (и в инфобизнесе особенно).

Lead Conversion - конверсия лидов в реальных клиентов.

В одной из статей я подробно описал процесс генерации новых потенциальных клиентов в бизнесе (Lead Generation). Прочитать о Lead Generation можете по приведенной ссылке.

Сегодня будем говорить о том, как закрывать лидов на покупку. ТО есть конверсия лидов в деньги (если дословно).

Организация Lead Conversion в бизнесе.

Как организовать отдел продаж в бизнесе? Сразу хочу сказать, что здесь, как и в отделе Lead Generation - не должно быть ключевых сотрудников. Здесь должны быть четкие должностные инструкции и текучка кадров. Потому что очень немного находится сотрудников, которые готовы работать на пределе своих возможностей, даже за хорошую зарпалту.

Итак,

При таком подходе есть много положительных моментов. Во-первых, вы не тратите собственное время на объяснение как делать элементарные вещи.

Во-вторых, грамотно составленные инструкции (в том числе скрипты продаж по телефону), дают высокие результаты работы сотрудника - даже если он никогда раньше этим  не занимался.

Этот механизм использует Макдональдс. У 90% сотрудников почти нулевой IQ, но это не мешает корпорации получать многомиллиардные торговые обороты каждый год.

Потому что для каждой вакансии есть предельно четкие и простые пошаговые инструкции. Человек приходит на работу, открывает их и делает шаг за шагом. И так - с каждым клиентом.

Ваша задача - построить примерно такую же модель продаж в собственном бизнесе.

Lead Conversion - как закрыть лида на покупку?

Lead Conversion организовать несколько проще, чем Lead Generation. Ведь потенциальные клиенты (лиды, которые, впринципе, готовы купить ваш продукт или услугу) у вас уже есть. И, более того, их число каждый день пополняется за счет грамотно построенной системы генерации лидов в бизнес.

Как конвертировать лидов в деньги? Другими словами - как закрывать их на покупку ваших товаров и услуг?

Здесь есть много разных вариантов и применять их нужно в зависимости от типа бизнеса, которым вы занимаетесь. Я уже говорил о том, что одно дело продавать детские коляски или одежду (традиционный бизнес) и другое - инофипродукты и услуги коучинга (например).

Ниже я приведу список пунктов, которые следует рассмотреть, чтобы организовать отдел продаж с высокой степенью эффективности.

• Четкие и последовательные скрипты продаж по телефону;
• Система апселлов и кросселлов;
• Акции и скидки;
• Уведомление существующих клиентов по смс и e-mail о новых акциях;
• Подарки при покупках, средний чек которых составляет более 10000 рублей (например);
• Индивидуальный подход к клиенту.

Индивидуальный подход к клиенту  - это когда после покупки (через пару дней) вы (ваш сотрудник, закрывший клиента на покупку) звоните ему и интересуетесь - как дела у клиента, все ли понятно, доволен ли он продуктом.

90% компаний этого не делают. Если вы войдете в оставшиеся 10%, это позволит вам надолго запомниться в памяти ваших клиентов. Обеспечивая высокую лояльность клиентов по отношению к вашей компании, продуктам, сотрудникам.

Впоследствии, такие наработанные доверительные отношения вы сможете использовать, чтобы продавать таким клиентам постоянно.

Помните, это очень правильный подход к организации системы продаж. Ведь уже существующему клиенту продать в 10 ряз дешевле, чем новому.

Поэтому, даже затраты на индивидуальный подход к клиенту с лихвой окупаются за счет повторных продаж своих товаров и услуг.

Выше приведенный список, это основные пункты, которые помогают конвертировать лидов в деньги.

Подробнее о том, как научиться конвертировать клиентов в деньги, рекомендую прочитать статью моего коллеги: Lead Conversion как звено отдела продаж.

Но, в профессионально построенной системе продаж существует еще одно звено. Аккаунт менеджмент.

Это самый денежный элемент во всей системе продаж. Потому что именно он обеспечивает максимальную прибыль.

Кстати сказать, некоторые пункты списка, приведенного выше - относятся к аккаунт менеджменту.

Ведь задача Lead Conversion - самый первый раз сконвертировать лида (потенциального клиента) в деньги. То есть самый первый раз закрыть клиента на покупку.

Далее, если это происходит, данный клиент попадает в базу данных третьего звена организации системы продаж - аккаунт менеджмент. И вот там уже происходит серьезная работа по поддержанию доверительных отношений, внедряется индивидуальный подход и пост обработка (типа гарантийного обслуживания) клиента.

Эти действия и приносят максимальную прибыль.

Об аккаунт менеджменте - как третьем звене системы отдела продаж, я напишу в ближайшее время. Чтобы не пропускать анонсы с блога, подпишитесь на уведомления о новых материалах блога и получите книгу в подарок.

Выводы.

Главный элемент успеха в Lead Conversion - индивидуальный подход к клиенту и продажи по телефону. От того, насколько эффективными будут скрипты телефонных продаж, настолько эффективно будет работать ваш отдел Lead Conversion.

Скрипты можно написать самому (при наличии достаточного опыта телефонных продаж), а можно обратиться к компании, которая под вашу деятельность, ваши продукты и услуги напишет эффективные скрипты телефонных продаж.

Почему e-mail маркетинг сегодня не дает столь высокую конверсию продаж (даже при теплом контакте)?

Потому что у клиентов уже выработался иммунитет против коммерческого e-mail маркетинга. И, как следствие, он теряет свою эффективность. Хотя, если у вас большая база лидов, которая регулярно пополняется, можно использовать и e-mail маркетинг. Только грамотно и с применением качественного копирайтинга.

Как вариант осуществления первой продажи, вы можете использовать продажи через обучение. Об этом я подробно написал в статье - продажи через обучение как способ поднять конверсию продаж в несколько раз.