- это список типичных вопросов, которыми задаются руководители отделов продаж любой компании, чей товарооборот растет и возникает необходимость перехода на программный комплекс управления информацией отдела продаж.
Внедрение crm системы необходимо в том случае, если Вы имеете большую клиентскую базу, которую необходимо постоянно структорировать, обновлять, вносить корректировки, изменения.
Что дает внедрение crm системы в бизнес. Какую выгоду Вы получите?
Очевидны следующие выгоды от внедрения crm системы в компанию (экономия, статистика, меньшее кол-во персонала, удобство работы с клиентами).
Ни для кого не секрет, что применение новых технологий в бизнесе - благоприятно сказывается на его росте! Но никто не знает, насколько, действительно, важно искать и внедрять новые технологии и инструменты в бизнес. Чтобы узнать - читаем материал: Новые инструменты и технологии - реактивный двигатель Вашего бизнеса!
Эта статья написана на основании 8-летнего опыта управления продажами и использования различного ПО для повышения эффективности взаимодействия с клиентами (сначала был сетевой MS Outlook, потом заказной CRM на Lotus, потом Sales Expert, потом снова заказной CRM на MySQL).
Наблюдались следующие положительные эффекты:
Вся информация о клиентах хранится в одном месте, в едином формате. Ее можно просматривать и анализировать, при желании - архивировать.
Информация перестала теряться на всех участках от секретаря до менеджера. Все входящие обращения вводятся и фиксируются.
Удобно распределяются компании между сотрудниками - перестали вдвоем звонить одному заказчику и нет "забытых" клиентов.
Не теряется информация при уходе сотрудника. Его клиенты легко перераспределяются между другими сотрудниками. Вся история взаимоотношений видна.
Если сотрудника нет на месте, можно разобраться в ситуации с помощью информации, которую он оставил в CRM.
Удобно анализировать работу менеджеров с помощью разных запросов. Видно, с кем и как он работал сегодня или на прошлой неделе.
Становится абсолютно понятной и прозрачной картина продаж - видно, какие клиенты из каких групп и регионов, каких менеджеров платят деньги.
Есть много возможностей для анализа маркетинга, видна реакция на рекламу.
Отрицательные эффекты (они тоже были):
При использовании сетевого MS Outlook несколько раз пропадала база клиентов. С трудом восстанавливали из архивов - отнимало массу времени и сил.
Один раз увольняли директора по развитию. У него был доступ к клиентской базе. Его забыли деактивировать. Человек за пять минут до ухода экспортировал базу клиентов и сам послал ее себе на домашний почтовый ящик. Вообще, если в ваших стройных рядах появится нелояльный сотрудник, CRM может помочь ему сделать вам плохо.
Ожидаемые, но не обнаруженные эффекты:
Увеличение продаж. Прямой связи точно нет. Косвенно продажи увеличиваются за счет того, что менеджеры работают более эффективно и быстро. Но доказать это цифрами не удалось.
Повышение качества обслуживания. Прямой связи тоже нет. Сотрудники, которые до внедрения CRM хорошо обслуживали и продавали, продолжали в том же духе. Бестолковые и невнимательные остались бестолковыми и после внедрения CRM. Но, очень удобно, если сотрудник отсутствует или уволен - в этих случаях CRM просто незаменим, он не улучшает качество, но создает саму возможность для обслуживания.
Увеличение числа повторных покупок, повышение лояльности покупателей, покупка дополнительных товаров и услуг. Все это полностью заслуга менеджеров. Никакой CRM их не заменит, но косвенно помогает в достижении этих целей.
